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Nel mondo della vendita, noi prenderemo ad esempio il settore immobiliare, si è diffusa una narrazione potente quanto ambigua:
“Segui il metodo, esegui le azioni giuste nei tempi giusti, e i risultati arriveranno. Garantito.”

Chi ha esperienza nel settore ha sentito almeno una volta questa frase da parte di un titolare, un formatore o un mentore. È il cuore pulsante della cultura del "metodo", spesso confezionato come infallibile, ripetibile, oggettivo.

Ma allora sorge una domanda semplice, eppure estremamente scomoda:

Se davvero il metodo funziona sempre, perché il titolare dell’agenzia immobiliare non assume direttamente i suoi venditori come dipendenti?

Questa domanda apre una crepa profonda nella narrazione dominante e invita a riflettere su dinamiche professionali, economiche e culturali che meritano un’analisi più lucida.

Il contesto: metodo e promessa di successo

Nel modello classico delle agenzie immobiliari (ma anche nei network di vendita in altri settori), il titolare offre ai collaboratori:

• un sistema collaudato,

• script di vendita,

• strategie di acquisizione clienti,

• un piano d'azione preciso.

Tutto ciò viene presentato come una “formula del successo”.
Non si tratta più di talento individuale, ma di metodo scientifico. “Se lo segui, vendi. Punto.”

Eppure...

La scelta imprenditoriale: nessuna assunzione, solo collaborazioni

Di fronte a questa apparente certezza, il comportamento dei titolari è sorprendente.
Invece di assumere i venditori come dipendenti, offrendo loro un contratto di lavoro subordinato, optano quasi sempre per contratti di collaborazione con partita IVA.

Così facendo, trasformano l’agente immobiliare in un lavoratore autonomo, formalmente “imprenditore di sé stesso”.

Da un punto di vista pratico ed economico, la scelta è chiara:

• Nessun costo fisso mensile per il titolare;

• Nessun obbligo contributivo o assicurativo;

• Nessuna gestione di ferie, malattie, maternità;

• Nessun rischio in caso di mancati risultati;

• Massima flessibilità e minimo vincolo giuridico.

Ma da un punto di vista logico e strategico, la contraddizione è lampante:

Se sei così certo che il tuo metodo fa vendere, perché non scommetti tu per primo sul venditore?

Il dubbio che emerge: il metodo è davvero infallibile?

Questa dinamica solleva un dubbio che molti venditori percepiscono ma pochi esprimono:

Il metodo è davvero così efficace e replicabile per tutti, o funziona solo per alcuni, in certe condizioni e con certe personalità?

Forse la “certezza” del metodo è più una leva motivazionale, utile per spingere il collaboratore all’azione, piuttosto che una garanzia reale e universale.

Chi promuove il metodo non vuole assumersi il rischio del risultato. Lo scarica interamente sul venditore.

Il venditore si ritrova così:

• ad applicare un metodo che gli è stato imposto,

• a doversi finanziare da solo i periodi senza guadagni,

• a pagare tasse e contributi da indipendente,

• senza tutela reale, pur lavorando spesso con vincoli simili a quelli di un dipendente.

Una situazione ibrida, dove l’imprenditorialità è richiesta, ma l’autonomia è solo apparente.

Cosa ci insegna questa contraddizione?

Questo paradosso ci dice almeno tre cose importanti:

1. La vendita non è mai garantita.
   Nemmeno con il miglior metodo del mondo. I risultati dipendono da variabili complesse: il mercato, il territorio, la personalità dell’agente, la fiducia che trasmette, la resilienza, il timing, la fortuna.

2. Il metodo funziona… fino a un certo punto.
   È utile, è necessario, ma non è sufficiente. La vendita non è una scienza esatta. Chi la presenta come tale probabilmente sta semplificando troppo (o vendendo qualcosa).

3. Chi rischia davvero, crede davvero.
   Se un imprenditore è convinto al 100% della resa del suo sistema, allora dovrebbe assumere, formare, e rendere produttivi i suoi venditori. Se invece li lascia “autonomi”, è perché non ha certezze, ma speranze.

Verso un modello più onesto e sostenibile

Il settore delle vendite ha bisogno di una narrazione più adulta, più trasparente, più rispettosa.

• È giusto credere nei metodi.

• È utile fornire strumenti e processi.

• Ma è disonesto presentare ogni metodo come infallibile.

• E ancor più incoerente è pretendere risultati certi senza assumersi il rischio imprenditoriale.

In un mercato maturo, il rischio e il guadagno devono essere condivisi. E il coraggio di investire nelle persone è l’unica vera prova di fiducia in ciò che si afferma.

📌 Professionisti della vendita, agenti immobiliari, titolari di agenzia: riflettiamo insieme.

Non per cercare colpevoli, ma per costruire modelli più equi, realistici e solidi. Perché la vendita è anche relazione, verità, coerenza. E chi guida il gioco deve dimostrare di crederci almeno quanto chi lo gioca.