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Negli ultimi anni la casa – tradizionale “bene rifugio” – sta assumendo un ruolo diverso: da garanzia patrimoniale a fattore di vulnerabilità.

La fragilità non riguarda semplicemente “chi non riesce a trovare o ad affittare”, ma, ad oggi, osserviamo tre platee, tre criticiatà, che spesso si sovrappongono: chi è schiacciato dai canoni, chi fatica a sostenere il mutuo, e chi non riesce a mantenere/riqualificare un patrimonio edilizio sempre più obsoleto.

È un cambio di paradigma che impatta direttamente il lavoro quotidiano di chi intermedia, valuta, progetta e gestisce immobili.

Un dato sintetizza la portata del fenomeno: oltre 4 milioni di famiglie destinano più del 30% del reddito ad affitto o rata mutuo; per 1,5 milioni la soglia si traduce in disagio abitativo acuto o grave e rischio morosità.

Parallelamente, la transizione energetica spinge l’abitare dentro un’altra forbice: povertà energetica e obblighi (diretti o indiretti) di efficientamento. L’OIPE stima che nel 2024 oltre 2,4 milioni di famiglie siano in povertà energetica (9,1%).
E la cornice regolatoria europea – in particolare la EPBD 2024/1275 – orienta il mercato verso ristrutturazioni e prestazioni migliori, con ricadute su valori, tempi di vendita e domanda.

Di seguito: cosa significa operativamente per progettisti e mediatori, e quali scelte/strumenti adottare.

1) Perché cambia il mestiere dell’agente: dalla “metratura” al “costo totale di abitare”

Nella percezione del cliente sta entrando una metrica nuova: non il prezzo dell’immobile, ma il costo totale di possesso/uso su 5–10 anni.

Per la compravendita questo sposta l’attenzione su:

• classe energetica reale e consumi stimati (non solo APE “come allegato”),

• stato impianti e involucro,

• rischi di interventi obbligati nel medio periodo (condominio),

• esposizione a caldo estremo / comfort estivo (tema ormai “di mercato”, non solo tecnico).

Per le locazioni:

• la sostenibilità non è più solo “canone”, ma canone + bollette;

• cresce la domanda di alloggi “performanti”, e cresce il rischio che gli immobili scadenti diventino illiquidi (sfitto lungo) o attraggano target ad alta fragilità (morosità).

Il dato Nomisma anticipato da Il Sole 24 Ore parla chiaro: l’onere abitativo oltre soglia critica si sta estendendo e non resta confinato alle sole metropoli.

2) “Nuove povertà” = nuove frizioni di mercato (e nuovi contenziosi)

A) Morosità e tenuta dei contratti

Quando una quota più ampia di famiglie è “al limite”, la morosità diventa un rischio strutturale di portafoglio. Su questo tema circolano anche letture di mercato basate su dati ISTAT (ritardi nei pagamenti per famiglie in affitto) riprese da testate immobiliari.
Traduzione operativa (per mediatori e property): screening più rigoroso, garanzie coerenti, contratti e procedure di gestione più standardizzate.

B) Compressione del bacino acquirenti

Se la rata è sostenibile solo “a tasso/condizioni perfette”, la platea si restringe. Questo allunga:

• tempi medi di vendita,

• trattative al ribasso,

• numero di visite “non qualificate”.

C) Segmentazione netta del prodotto

Si apre una forbice: immobili efficienti/ben mantenuti “reggono” (o crescono), immobili energivori/obsoleti subiscono sconto crescente o richiedono formule ibride (acquisto + riqualifica).

3) EPBD e transizione: cosa deve sapere chi intermedia oggi

La EPBD 2024/1275 spinge verso edifici a emissioni zero nel lungo periodo e accelera le ristrutturazioni dei più energivori.
Senza fare allarmismo: per il mercato conta il messaggio che arriva al consumatore (e alle banche): la performance energetica diventa valore e “bancabilità”.

Impatti pratici in agenzia

• Valutazioni: non basta comparativo su zona + stato generico; serve integrare una stima del “delta costo” tra immobile performante e non, in termini di lavori e bollette.

• Marketing: gli annunci che non spiegano comfort/consumi diventano meno competitivi.

• Negoziazione: aumentano le richieste di sconto motivate da APE bassa e lavori prevedibili.

• Tempi: più due diligence tecnica prima della proposta (e più clausole).

4) Progettisti: cambia la domanda (e quindi la proposta)

La domanda non è più “ristrutturo per estetica”, ma:

• ristrutturo per ridurre costi fissi,

• ristrutturo per vivere meglio (comfort estivo, salubrità),

• ristrutturo perché “altrimenti l’immobile perde mercato”.

Nel dibattito tecnico italiano sul tema “case green” si citano spesso ordini professionali e contributi divulgativi con stime dell’investimento medio (ordine di grandezza 50–60k/unità in molte ipotesi), utili come range per ragionare con i clienti.
Per chi progetta, questo significa pacchetti chiari:

• diagnosi rapida + scenari,

• interventi “minimi efficaci” vs deep retrofit,

• pianificazione finanziaria e phasing lavori (condomini).

5) La checklist “nuova normalità” per agenti immobiliari

A) In acquisizione

1. APE e coerenza: chiedi APE, libretti impianto, ultimi interventi documentati.

2. Costi di gestione: stima (anche qualitativa) riscaldamento/raffrescamento.

3. Condominio: verbali ultimi 2 anni + delibere + lavori programmati.

4. Comfort estivo: esposizione, schermature, climatizzazione, ventilazione.

B) In valutazione

• Inserisci un “fattore energetico” nel ragionamento comparativo: due immobili simili, ma classe e impianti diversi, non sono più equivalenti.

• Esplicita al venditore: “Se non lo diciamo noi, lo userà l’acquirente per lo sconto”.

C) In promozione (annuncio)

Oltre a mq, piano, balconi:

• classe energetica e impianti (chiari),

• interventi già fatti (con anno e documenti),

• potenziale di riqualifica (se è un immobile da lavoro),

• stima di “costo totale di abitare” (anche per range).

D) In trattativa

• Prevedi clausole su verifiche tecniche/condominiali.

• Se immobile energivoro: prepara tu due scenari (sconto vs lavori) per governare la negoziazione.

6) Opportunità: nuovi servizi (e nuove revenue) per agenzie

Se la casa è vulnerabilità, l’agenzia può diventare riduttore di rischio.

Servizi ad alto valore:

• Pre-check tecnico (partner termotecnico/geometra): riduce sorprese e rinegoziazioni.

• Piano “buy & retrofit”: rete di progettisti + imprese + consulenza incentivi.

• Pacchetto locazione sicura: scoring + garanzie + gestione.

• Valutazione evoluta: report con costi di gestione, scenario lavori, comparabili “energeticamente equivalenti”.

Questo non è “extra”: è risposta coerente a un quadro in cui milioni di famiglie sono già oltre soglia di sostenibilità e la povertà energetica è rilevante.

7) Una tesi conclusiva utile agli addetti ai lavori

L’abitare oggi è il punto d’incrocio tra:

• redditi stagnanti e costi fissi in crescita,

• domanda/offerta (soprattutto in affitto),

• transizione energetica e qualità dell’edilizia,

• clima (comfort, rischio, costi di adattamento).

Per questo “Abitare, clima e nuove povertà” non è uno slogan: è una griglia interpretativa che anticipa dove andranno valori, domanda e rischi operativi nei prossimi anni.

La Redazione di AgentiImmobiliari.org