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L'evoluzione della figura degli agenti immobiliari è un fenomeno in continua crescita che sta trasformando il panorama delle agenzie immobiliari italiane.

Un esempio di questa tendenza è rappresentato da Auxilia Finance, società di mediazione creditizia di proprietà della Fiaip (Federazione italiana agenti immobiliari professionali), che dichiara, in un articolo pubblicato da SimplyBiz, di avere aperto oltre 40 corner finanziari all'interno di agenzie immobiliari in meno di sei mesi.

Questa evoluzione è motivata, affermano, dalla contrazione del numero delle filiali bancarie e dalle opportunità che si aprono per i consulenti del credito. Molti comuni italiani non hanno più agenzie bancarie di prossimità, ma grazie agli strumenti digitali e al supporto consulenziale fornito da società come Auxilia Finance, i clienti possono accedere al credito in modo agevole. Inoltre, il ricorso ai mediatori creditizi è premiante per le banche, che si affidano a queste figure per almeno il 60% degli impieghi.

La recente introduzione della compatibilità tra l'attività di mediatore creditizio e quella di agente immobiliare, prevista dal Ddl Concorrenza, ha ulteriormente rafforzato questa sinergia. Le agenzie immobiliari diventano così punti multidisciplinari e multiprodotto, offrendo vantaggi ai consumatori come maggiore efficienza, risparmio di tempo e soluzioni chiare. Auxilia Finance, in particolare, supporta i clienti a 360 gradi, offrendo una vasta gamma di prodotti finanziari che spaziano dai prestiti personali alle soluzioni per le imprese.

È interessante notare che circa il 15% dei collaboratori di Auxilia Finance sono agenti immobiliari, ma non necessariamente gestiscono un corner finanziario all'interno delle agenzie immobiliari. La presenza di un collaboratore del credito nei corner ha lo scopo di creare sinergie con il mondo immobiliare e offrire una consulenza completa ai clienti. Grazie alla prequalifica e alla delibera reddituale, i consulenti del credito possono comunicare all'acquirente l'importo che può ottenere prima ancora di individuare l'immobile, fornendo un vantaggio significativo in termini di risparmio di tempo.

Auxilia Finance sta lavorando attivamente con la propria rete per promuovere questo "cambio di mentalità" e diffondere gli strumenti alla base del proprio modello operativo. Attraverso un roadshow chiamato "Top scorer", sviluppato in collaborazione con la Fiaip, l'azienda sta informando i professionisti del settore immobiliare e creditizio sugli strumenti e le attività consulenziali disponibili per supportare la loro attività quotidiana e aumentare la soddisfazione della clientela.

Nonostante questa evoluzione legittima della figura degli agenti immobiliari, è importante considerare come la pratica di aprire corner finanziari all'interno di agenzie immobiliari possa generare un conflitto di interessi quando è la controllata di un'associazione di categoria a praticarla. In questo caso, l'associazione rappresenta migliaia di agenti immobiliari sotto la veste della rappresentanza sindacale e parla per tutti gli agenti loro tesserati.

Sebbene sia lecito per un'associazione di categoria cercare di espandere le attività dei propri membri e offrire loro nuove opportunità lavorative, è importante considerare come questa situazione possa influire sul ruolo dell'agente immobiliare come consulente imparziale e nel migliore interesse del cliente.

L'agente immobiliare è tradizionalmente visto come un professionista che rappresenta esclusivamente gli interessi del cliente nell'acquisto o nella vendita di un immobile. Tuttavia, quando l'agente immobiliare svolge anche l'attività di consulente del credito all'interno di un corner finanziario controllato dalla società di mediazione creditizia di proprietà dell'associazione di categoria, potrebbero sorgere potenziali conflitti di interessi.

Il conflitto di interessi potrebbe manifestarsi nel momento in cui l'agente immobiliare è chiamato a consigliare un cliente sull'acquisto di un immobile e, contemporaneamente, su questioni finanziarie legate a quel processo. Ad esempio, potrebbe essere tentato di indirizzare il cliente verso soluzioni finanziarie specifiche offerte dalla società di mediazione creditizia controllata, anche se queste non rappresentano la scelta migliore per il cliente stesso.

Inoltre, c'è il rischio che l'agente immobiliare, nella sua duplice veste di consulente del credito o comunque in quanto collaboratore, dipendente o pertner della sociatà creditizia, possa privilegiare i prodotti finanziari della società controllata rispetto ad alternative migliori presenti sul mercato. Questo potrebbe essere influenzato dal fatto che l'agente immobiliare potrebbe essere incentivato finanziariamente a promuovere i prodotti e i servizi della società di mediazione creditizia di proprietà dell'associazione.

È fondamentale garantire che gli agenti immobiliari mantengano la loro indipendenza e imparzialità, agendo sempre nell'interesse dei clienti e senza conflitti di interesse. Se un'associazione di categoria controlla una società di mediazione creditizia e promuove l'apertura di corner finanziari all'interno delle agenzie immobiliari dei propri tesserati, è necessario porre attenzione a questi potenziali conflitti di interesse.

Siamo certi che sia l'associazione di categoria che la società di mediazione creditizia controllata mantengano un approccio trasparente e aperto riguardo ai loro legami e alle eventuali interconnessioni. La chiarezza nelle relazioni e nelle modalità operative contribuirà a rafforzare la fiducia dei clienti e a evitare ambiguità o malintesi sul ruolo e sugli interessi degli agenti immobiliari. 

Si pone quindi l'interrogativo su come si potranno gestire i rapporti tra gli agenti o le agenzie immobiliari tesserate e che pagano la federazione degli agenti immobiliari, in relazione alla decisione di aderire o meno al progetto con Auxilia Finance. Coloro che scelgono di aderire diventano produttori diretti del fatturato della controllata e, di conseguenza, beneficeranno di strumenti, informazioni e database propri del settore creditizio. Coloro che decidono invece di non aderire o addirittura contrastare tale progetto (non ben visto da molti agenti immobiliari), non godranno di queste opportunità e sopratutto per la controlata non rappresenteranno un produttore di reddito diretto, pur essendo anch'essi agenti o agenzie immobiliari tesserate e paganti alla federazione. È quindi necessario trovare un modo adeguato per gestire le relazioni e affrontare le eventuali differenze di opinione e di partecipazione al progetto.

Tutto questo non intende rappresentare una criti nei confrotni di questo tipo di progetto, ma è semplicemente una serie di interrogativi che ci siamo posto, assieme agli iscritti al progetto AgentiImmobiliari.org.

In definitiva, l'evoluzione della figura degli agenti immobiliari che svolgono anche l'attività di consulenza del credito offre opportunità interessanti, ma richiede una gestione attenta dei potenziali conflitti di interesse. Con regole chiare, formazione adeguata e trasparenza nelle relazioni, è possibile conciliare l'espansione delle attività professionali degli agenti immobiliari con la tutela degli interessi dei clienti e l'integrità del settore immobiliare.

La redazione

Foto di Sora Shimazaki